Rassurer nos clients peut être payant!

En termes d’efficacité, rien n’est plus puissant en développement d’affaires que lorsque nos clients nous recommandent à quelqu’un d’autre.

Dans certains cas, nos clients vont prendre l’initiative et contacter eux-mêmes des personnes pour leur parler de notre excellent service. Dans ces cas-là, l’affaire est pour ainsi dire, dans le sac!

Par contre, dans d’autres cas, nous devons prendre les devants et demander à nos clients s’ils connaissent d’autres personnes qui bénéficieraient de nos services.

Certaines personnes vont alors être hésitantes à donner des noms.

Dans bien des cas, ce n’est pas parce qu’elles doutent de la qualité de nos services ou qu’elles ne connaissent personnes qui pourraient en avoir besoin. C’est pour une tout autre raison: elles ne savent pas comment nous allons approcher les contacts qu’elles nous donnent.

Elles peuvent avoir peur que nous les dérangions ou encore que nous soyons trop insistants.

C’est donc de notre devoir de les rassurer.

Comment ?

En leur expliquant comment nous allons procéder avec les contacts qu’elles nous donnent. Bill Cates, un spécialiste des recommandations, suggère de faire une pierre deux coups en demandant à la fois des noms et en expliquant comment nous allons procéder.

Par exemple, on peut dire :

« Patrick, il arrive régulièrement que des clients vont me présenter à d’autres personnes parce qu’ils ont apprécié le travail que nous avons fait ensemble. Comme ça semble être ton cas, j’aimerais te rassurer sur la façon dont je procède avec ces références.

Première des choses, je n’aime pas surprendre les gens. J’aime mieux avoir été présenté avant. De cette façon, lorsque je les contacte, ils ne se demandent pas de quelle façon j’ai obtenu leurs noms ou pourquoi tu as donné leurs coordonnées. Ils savent déjà que je vais les appeler.

Je les approche donc avec délicatesse en leur expliquant qui je suis et ce que nous avons fait ensemble.

Je vérifie ensuite auprès d’eux si mes services pourraient leur être utiles.

C’est le cas, je procède de la même façon que nous avons procédé ensemble.

Sinon, je n’insiste pas.

L’important pour moi est de conserver la bonne relation que nous avons ensemble en étant bien certain de ne pas nuire à la relation que vous avez avec l’autre personne. »

Comment approchez-vous vos clients pour leur demander de vous recommander à d’autres personnes?

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